Darum gehören Revenue Management und Marketing einfach zusammen
Gemeinsam verkaufen Revenue Management und Marketing dem richtigen Gast zum richtigen Zeitpunkt das richtige Zimmer zum richtigen Preis. Und maximieren den Gewinn.
Verschiedene Aufgaben, ein Ziel
Revenue Management, auf Deutsch auch Ertragsmanagement, analysiert Kosten, Auslastung und Preise, um datenbasierte Entscheidungen darüber zu treffen, welche Angebote für welche Gäste zu welchem Zeitpunkt am profitabelsten sind. Auf Grundlage dieser Analyse wird eine Preisstrategie entwickelt, die die Auslastung steigert und den Gewinn optimiert.
Die Marketingabteilung hingegen konzentriert sich darauf, passende Gäste anzusprechen und das Hotel gezielt zu positionieren. Durch die Zusammenarbeit beider Abteilungen werden systematische Marketingmaßnahmen mit der optimalen Preisstrategie abgestimmt, um die passenden Zielgruppen effektiv zu erreichen und den Profit des Betriebs zu maximieren.
Neuropricing: Jeder Preis sendet eine Marketingbotschaft.
Die Hirnforschung zeigt: Preise stimulieren das Gehirn – und zwar vor allem den emotionalen Bereich. Denn der Mensch ist kein homo oeconomicus, der Kaufentscheidungen auf rein rationaler Ebene trifft. Stattdessen lässt er sich von seinen Emotionen steuern, häufig unbewusst. Neuropricing nutzt diese Tatsache und ermittelt mit einem Blick in das Gehirn der Gäste den optimalen Preis. Dabei kommen zahlreiche Strategien zum Einsatz, von Schwellenpreisen und Zahlenfolgen über Formulierungen und Marketingbotschaften bis hin zur grafischen Darstellung.
Eine erfolgreiche Preisstrategie lautet also nicht „je günstiger, desto besser”, sondern zielt auf eine positive Wahrnehmung der Preise beim Gast. Der Preis soll fair wirken und der Leistung entsprechen. Tatsächlich können Sonderangebote mit zu niedrigen Preisen ein Hotel entwerten und dessen Normalpreis in Frage stellen.
Synergien nutzen
Für Hotels ist die enge Zusammenarbeit zwischen Revenue Management und Marketing entscheidend, um eine dynamische Preisstrategie zu entwickeln und erfolgreich umzusetzen.
Zielgruppenanalyse
Revenue Management und Marketing segmentieren die Zielgruppe auf verschiedene Art und Weise. Während die einen vor allem Reisezeit, Gästetyp, Aufenthaltsdauer und Preissensibilität im Blick haben, konzentrieren sich die anderen auf demografische Eigenschaften, Vorlieben und Interessen. Kombiniert man diese Informationen, ergibt sich ein vollständigeres Bild der potenziellen Gäste.
Datenbasierte Entscheidungen
Beide Bereiche nutzen Daten und Analysen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Vereinen sie ihre Daten, bieten sich neue Perspektiven. Preise werden gezielter an Zielgruppen angepasst, Marketingbudgets effektiver eingesetzt. Der Erfolg einer Kampagne misst sich beispielsweise nicht nur an der Conversion Rate, sondern konkret am erwirtschafteten Profit.
Gästezufriedenheit
Eine Herausforderung dynamischer Preise: die Kommunikation an die Gäste. Schließlich soll der Gast den Preis als fair empfinden, auch in hochpreisigen Phasen. Es ist die Aufgabe des Marketings, den Gästen die Preisstruktur zu vermitteln und den Mehrwert der Unterkunft in den Vordergrund zu stellen.
Steuerung der Nachfrage
In buchungsschwachen Zeiten passt das Revenue Management die Preise entsprechend an, um die Auslastung bestmöglich zu steuern. Marketing liefert dazu mit Kampagnen gezielten Traffic die nötige Nachfrage schaffen. Auch das Erstellen von Angeboten erfordert Zusammenarbeit: Revenue Management berechnet die optimale Preisspanne, während Marketing Informationen beisteuert, welche Rabatte oder Zusatzleistungen die Zielgruppe ansprechen.
Markenpositionierung
Der Preis ist ein wichtiger Bestandteil des Marketingmix, schließlich beeinflusst er direkt die Wahrnehmung des Hotels durch die Gäste und festigt die Positionierung eines Hotels innerhalb des Wettbewerbs. Gemeinsam stellen Revenue Management und Marketing sicher, dass die Preisgestaltung die Markenbotschaft unterstützt, sei es durch die Betonung von Luxus und Exklusivität oder durch die Hervorhebung von erschwinglichem Komfort.
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„Die Nachfrage am Markt schwankt stark, Buchungen werden immer kurzfristiger. Revenue Management bietet hier einen möglichen Ansatz und neue Chancen. Trauen Sie sich und stellen Sie sich den Herausforderungen. Denn eine effektive Revenue-Management-Strategie zahlt sich in jeder Hinsicht aus – auch für Hotels mit einem hohen Anteil an Stammgästen!“
