Revenue management e marketing vanno sempre di pari passo

Tanti compiti diversi. Un solo obiettivo.

Revenue management, in italiano gestione dei profitti, analizza costi, occupazione e prezzi, per prendere decisioni basate sui dati e stabilire quali offerte sono più redditizie per quali ospiti e in quale momento. Sulla base di questa analisi, viene sviluppata una strategia di prezzo che aumenta l’occupazione e ottimizza i profitti.
Il reparto marketing, invece, si occupa di rivolgersi agli ospiti e posizionare l’hotel in modo mirato. Lavorando insieme, i due reparti coordinano le misure di marketing con una strategia di prezzo ottimale, al fine di raggiungere efficacemente i giusti gruppi target e massimizzare i profitti dell’azienda.

Neuropricing: ogni prezzo invia un messaggio di marketing.

La neuroscienza ci insegna che i prezzi stimolano il cervello, soprattutto l’area connessa alle emozioni. Dopo tutto, l’essere umano non è un homo oeconomicus, che prende decisioni di acquisto su una base puramente razionale. Al contrario, si lascia controllare dalle emozioni, spesso inconsciamente. Il neuropricing sfrutta questo dato di fatto e determina il prezzo ottimale tenendo conto del cervello dell’ospite. Vengono adoperate numerose strategie, dai prezzi d’entrata alle sequenze numeriche, formulazioni, messaggi di marketing, fino alla rappresentazione grafica.
Una strategia di prezzo di successo non segue necessariamente il principio del “meno costa, meglio è”, ma mira a creare una percezione positiva dei prezzi tra gli ospiti. Il prezzo deve apparire equo e corrispondere alla prestazione. Infatti, le offerte speciali con prezzi troppo bassi possono svalutare un hotel e comprometterne il prezzo normale.
 

Come sfruttare questa sinergia

Per gli hotel, una stretta collaborazione tra revenue management e marketing è fondamentale per sviluppare e implementare con successo una strategia basata sui prezzi dinamici. 

Analisi dei gruppi target

Il revenue management e il marketing segmentano il gruppo target in modi diversi. Mentre alcuni metodi si concentrano principalmente sul tempo di viaggio, sul tipo di ospite, sulla durata del soggiorno e sulla sensibilità al prezzo, altri si focalizzano sulle caratteristiche demografiche, sulle preferenze e sugli interessi. Combinando tutte queste informazioni è possibile avere un quadro più completo dei potenziali ospiti.

Decisioni basate sui dati

Entrambi i settori utilizzano dati e analisi per prendere decisioni fondate. Grazie alla combinazione dei loro dati si aprono nuove prospettive. I prezzi vengono adattati in modo più specifico ai gruppi target e i budget di marketing vengono impiegati in modo più efficiente. Il successo di una campagna non si misura solo in base ad esempio al tasso di conversione, ma anche in base al profitto generato.

Il livello di soddisfazione degli ospiti

Tra le sfide dei prezzi dinamici c’è la comunicazione con ospiti. Dopo tutto, l’ospite dovrebbe percepire il prezzo come equo, anche quando subisce un rialzo. È compito del marketing comunicare la struttura dei prezzi agli ospiti e sottolineare il valore aggiunto della struttura ricettiva.

Controllo della domanda

Nei periodi in cui si registrano minori prenotazioni, il revenue management adegua i prezzi di conseguenza per gestire l’occupazione nel modo più efficace possibile. Il marketing fornisce la domanda necessaria attraverso campagne di traffico mirate. Anche l’elaborazione di preventivi richiede la collaborazione tra il revenue management che calcola la fascia di prezzo ottimale, e il marketing che informa su quali sconti o servizi aggiuntivi sono adatti al gruppo target.

Posizionamento del brand

Il prezzo è una parte importante del marketing mix, in quanto influenza direttamente la percezione dell’hotel da parte degli ospiti e consolida il posizionamento di un hotel tra la concorrenza. La sinergia tra revenue management e marketing assicura che i prezzi supportino il messaggio del brand, enfatizzando il lusso e l’esclusività o evidenziando il comfort a prezzi accessibili.

Come sviluppare la propria strategia di revenue management

Per continuare a crescere ed essere all’altezza delle sfide del mercato, è importante continuare a imparare. Volete migliorare le vostre skills e apprendere nuove competenze? I nostri corsi individuali vi aiuteranno a sviluppare la vostra strategia di revenue management. 

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