The messy middle: come prenotano davvero gli ospiti?

Il sales funnel vi mostra il percorso di prenotazione

Il sales funnel descrive il processo decisionale dei vostri ospiti, dall’interesse iniziale alla prenotazione finale. Un modello prezioso che vi aiuta a comprendere le decisioni di acquisto, ottimizzare i touchpoint e capire meglio il vostro gruppo target. Il funnel segue una sequenza chiara che va dall’awareness alla consideration fino alla conversion e alla fidelizzazione. Le campagne di marketing si concentrano solitamente sulla fase di awareness, mentre la parte centrale del funnel viene trascurata. È proprio qui, nel messy middle, che si trova l’opportunità di influenzare positivamente il processo decisionale e di aumentare significativamente il tasso di conversione attraverso strategie e campagne mirate. 

Tra la ricerca e la valutazione

In questa dimensione intermedia e dinamica esistono due modelli di comportamento predominanti: Nella fase di ricerca, gli ospiti cercano attivamente informazioni, leggono recensioni, scrollano i social media, confrontano gli hotel e si lasciano ispirare. Nella fase di valutazione, mettono le opzioni sul piatto della bilancia, analizzano la disponibilità e i prezzi, per poi rimettere tutto in discussione. 

In che modo le emozioni influenzano le decisioni?  

Perché la decisione è spesso così difficile? Perché non si tratta solo di fatti, cifre e prezzi, ma anche di sentimenti.  
L’attesa, il desiderio e le influenze sociali giocano un ruolo centrale quando si tratta di viaggi. Una recensione entusiasta può maggiore peso rispetto a un prezzo vantaggioso. Anche i principi di scarsità influenzano la decisione d’acquisto: “Solo due camere disponibili” o “Assicurati subito uno sconto per la prenotazione anticipata” possono convincere gli ospiti a prenotare più rapidamente.
Ed è proprio qui che si trova la vostra opportunità! Se capite come pensano gli ospiti in questa fase, potete orientare il processo decisionale in modo mirato, attraverso la fiducia, la chiarezza e trigger mirati.

Come potete trarre vantaggio dal messy middle?

Gli ospiti che si trovano nel messy middle hanno bisogno di una guida. Gli studi dimostrano che la fiducia gioca un ruolo decisivo nella scelta di un hotel. Utilizzate queste strategie efficaci per indirizzare i vostri ospiti verso la prenotazione.

• Assicurate la presenza del brand: la presenza stabile su tutti i canali farà in modo che il vostro hotel rimanga impresso nella mente dei potenziali ospiti e il vostro brand si affermi. I Remarketing Ads, in particolare, hanno l’obiettivo di suscitare un senso di riconoscimento nei potenziali ospiti. E una cosa è certa: le persone si fidano molto di più di un brand noto che di uno sconosciuto. 
• Promuovere fiducia e sicurezza: prenotazioni complicate e spese nascoste creano diffidenza. Puntate invece su processi di prenotazione semplici e ottimizzati per i dispositivi mobili, informazioni trasparenti e condizioni di cancellazione eque. 
• Tenere conto dei modelli comportamentali e dei bias: con l’uso mirato della psicologia di marketing, è possibile sfruttare a proprio favore le percezioni distorte (bias). Ad esempio, comunicate una particolare urgenza con disponibilità limitata e sollecitate a prendere una decisione rapida. I servizi gratuiti, come i trattamenti termali, aumentano l’attrattività e il valore percepito della vostra offerta. La riprova sociale sotto forma di recensioni degli ospiti, premi o certificati crea fiducia e infonde una sensazione positiva nei nuovi ospiti.
• Inviate trigger intelligenti: Le e-mail di follow-up personalizzate basate sulle richieste precedenti o le offerte mirate basate sulle informazioni degli ospiti possono fornire il trigger decisivo. L’automazione si sta rivelando un fattore di svolta.

Conclusione: capire e sfruttare il messy middle   

Raramente, decidere quale albergo prenotare è una scelta lineare, ma il suo potenziale sta proprio qui. Se conoscete il messy middle, potete usarlo in modo strategico per indirizzare continuamente i vostri ospiti verso la prenotazione. Con una comunicazione mirata, un consolidamento della fiducia e i trigger giusti al momento giusto, l’incertezza si trasforma in risoluzione e gli interessati diventano ospiti paganti. 
Volete ottimizzare il vostro guest journey e guidare gli ospiti verso una decisione mirata? Rivolgetevi ai nostri esperti: possiamo aiutarvi ad aumentare il vostro tasso di conversione con il software giusto e un marketing mirato.  

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