Ihre Strategie für boomende Buchungen
Buchungsanfragen oder Direktbuchungen – welcher Ansatz ist erfolgversprechender? Spoiler: Nur wer beide Optionen nutzt, schöpft das volle Buchungs- und Umsatzpotenzial aus.
Buchungsanfrage vs. Direktbuchung
Buchungsanfragen gelten als aktiver Verkaufsansatz, Direktbuchungen hingegen sind eine passive Verkaufsstrategie. Beide haben ihre Berechtigung sowie ihre Vorteile und Einschränkungen, doch erst in Kombination entfalten sie ihr volles Potenzial. Aktiver Verkauf erfordert natürlich aktives Handeln – aber wie lässt sich diese Arbeit einfach und effizient gestalten?
Bequeme Direktbuchung …
Direktbuchungen über Ihre Hotelwebsite sind doppelt attraktiv: Einerseits gehen Buchungen von selbst an der Rezeption ein, andererseits bietet die Direktbuchung Ihren Gästen eine schnelle und unkomplizierte Möglichkeit, ein Zimmer zu reservieren – vergleichbar mit den Diensten von OTAs. Insbesondere für Reisende, die spontan planen oder eine sofortige Bestätigung benötigen, ist dies die attraktivste Option. Wenn auf der Hotelwebsite keine Buchungsstrecke zur Verfügung steht, weichen buchungswillige Interessenten häufig auf Drittanbieter wie Booking.com aus.
… mit Einschränkungen
Allerdings gehen mit dieser passiven Verkaufsstrategie auch einige erfolgsentscheidende Nachteile einher. Zum einen kann es vorkommen, dass Gäste buchen, die nicht ideal zu Ihrem Hotel mit seinen Leistungen und seiner Philosophie passen und die folglich möglicherweise nicht zu 100 % auf ihre Kosten kommen – sprichwörtlich. Zudem bleiben interessante Details über die Gäste oft unbekannt, z. B. Erwartungshaltung, Vorlieben und Anlass der Reise. Zum anderen ist die Möglichkeit des Upselling begrenzt, da Zusatzleistungen oder Upgrades seltener gebucht werden. Natürlich ist es möglich, im Anschluss an eine Direktbuchung aktiv auf die künftigen Gäste zuzugehen, um im persönlichen Kontakt die Buchung zu optimieren. Jedoch ist der Buchungsprozess für die Gäste zu diesem Zeitpunkt gedanklich schon abgeschlossen und die Bereitschaft, sich erneut damit auseinanderzusetzen, gering – und es besteht die Gefahr, dass Gäste die als sicher betrachtete Buchung in Zweifel ziehen.
Werden Sie aktiv!
Im Gegensatz dazu stehen Buchungsanfragen, die eine aktive Verkaufsstrategie darstellen: Die Urlaubsanfrage geht über ein Anfrageformular auf der Hotelwebsite ein. Backoffice-Mitarbeitende gehen anschließend aktiv auf die potenziellen Gäste zu, um für sie ein maßgeschneidertes Angebot mit an Sicherheit grenzender Buchungswahrscheinlichkeit zu erstellen. Der persönliche Kontakt erlaubt es, gezieltes Upselling zu betreiben und damit den Umsatz zu steigern. Vielleicht wollte ein Gast ein Doppelzimmer buchen, lässt sich nun aber vom Angebot der Suite begeistern? Darüber hinaus lässt sich durch maßgeschneiderte Urlaubsangebote die Beziehung und das Vertrauensverhältnis mit den Gästen leichter aufbauen und pflegen – das ist nicht nur ein Plus in Sachen Gästebindung, sondern trägt auch zu einer geringen Stornierungsquote bei: Ein Gast, der sich verstanden fühlt, ist weniger geneigt, seine Buchung zu stornieren.
Unterstützung im aktiven Verkauf
Um den aktiven Verkauf an der Rezeption zu unterstützen und zu erleichtern, hilft der Sales Pilot im Korrespondenzmanager, der smarten Software für die professionelle Gästekorrespondenz. Das Tool optimiert die Verkaufsprozesse und ermöglicht es dem Rezeptionsteam, proaktiv auf die Bedürfnisse der Gäste einzugehen. Denn: Mit personalisierten Urlaubangeboten lässt sich für Interessenten ein individuelles Erlebnis schaffen. Das steigert die Zufriedenheit und gleichzeitig den Umsatz. Neben Software bieten wir auch Skills: In der Brandnamic Academy bilden wir mit der Masterclass „The Art of Selling – Kompaktausbildung zum Sales Expert in der Hotellerie“ die Verkaufsprofis von morgen aus.
Key Learnings von proaktivem Verkauf
Durch eine gezielte Ansprache und maßgeschneiderte Angebote bieten Sie Ihren Gästen ein unvergessliches Erlebnis und bauen langfristige Beziehungen auf. Es lohnt sich daher, den Fokus auf den aktiven Verkauf zu legen und die Möglichkeiten des Sales Pilots zu nutzen, um das volle Umsatzpotenzial des eigenen Hotels auszuschöpfen.
Fazit: Ein wichtiger Bestandteil Ihrer Strategie für boomende Buchungen besteht darin, für Ihren Hotelbetrieb die richtige Kombination von aktivem und passivem Verkauf zu finden. Wenn Sie dabei Unterstützung brauchen, begleiten wir Sie gerne.
