Dai cluster ai gruppi target per un maggiore ritorno sugli investimenti (ROI)

Quando i dati fanno girare la testa

Facciamo un piccolo esercizio. Immaginate questa persona: uomo, intorno ai 70 anni, nato nel Regno Unito, molto ricco, ama i cani e le auto sportive, è sposato e ha figli ormai adulti. Chi vi state immaginando? La persona somiglia più a Re Carlo III o a Ozzy Osbourne? Sembra impossibile, ma la descrizione è valida per entrambi. Questo esempio dimostra, quanto possano essere fuorvianti i dati demografici. Perché anche se Carlo e Ozzy sono simili per molti aspetti, non è certo possibile raggiungerli attraverso gli stessi canali e convincerli con gli stessi messaggi pubblicitari.

Questa è l’occasione giusta per analizzare più da vicino la tematica dei “cluster” e dei “target”.

I dati si trasformano in cluster

Innanzitutto chiariamo una cosa: clustering e segmentazione sono sinonimi e significano esattamente la stessa cosa.

Quando si effettua la segmentazione, si raggruppano gli ospiti in gruppi diversi in base a caratteristiche individuali come dati demografici, comportamenti e preferenze.

• Caratteristiche demografiche: età, luogo di residenza, reddito, stato civile, ecc.
• Caratteristiche comportamentali: cronologia delle prenotazioni, frequenza delle visite e interazioni
• Caratteristiche psicografiche: preferenze e interessi

I segmenti classici includono ad esempio early bird, ospiti last minute, ospiti abituali, chi viaggia da solo, famiglie con bambini, ospiti che prenotano trattamenti benessere, ospiti invernali, coppie senza figli, ecc.

I cluster vi aiutano a capire meglio i vostri ospiti, le loro abitudini e le loro preferenze, e adattare così le vostre offerte di conseguenza. Una cosa è certa: quanto più un messaggio è preciso e personalizzato per il target, tanto più questo si sentirà interpellato.

Cluster ben studiati creano valore aggiunto

• Aumento del fatturato, perché gli ospiti ricevono esattamente le offerte di cui hanno bisogno e la probabilità di prenotazione aumenta.
• Ospiti più soddisfatti perché si sentono capiti e apprezzati.
• Uso più efficiente del budget di marketing perché evitate sprechi grazie a campagne mirate.
• Meno lavoro per il vostro team, grazie a tool automatizzati che semplificano il lavoro.

Dai cluster otteniamo target con grande probabilità di prenotazione

Il prossimo step sono i gruppi target. Create gruppi di persone con le stesse caratteristiche, interessi o necessità. Re Carlo III e Ozzy Osbourne possono condividere alcuni segmenti uguali, ma certamente non appartengono allo stesso gruppo target.

Un esempio di gruppo target: famiglia attiva che ama la natura, proviene da un paese tedescofono, comprende figli tra i 5 e i 15 anni, che apprezzano attività ed esperienze su misura per i bambini.

Al di fuori dei periodi di ferie classici, lo stesso hotel può rivolgersi a un target diverso: coppie attive tra i 30 e i 70 anni, che amano le escursioni, ma anche trascorrere del tempo nell’area wellness, apprezzano il servizio di qualità e la sostenibilità, e sono più inclini a spendere rispetto alle famiglie giovani.

Ora, potreste inviare a entrambi i gruppi target le stesse offerte, newsletter e campagne, ma non sarebbe molto efficace. Otterrete un tasso di successo molto più elevato se adatterete i contenuti ai rispettivi interessi ed esigenze e comunicherete in modo mirato. Le famiglie apprezzano messaggi che includono divertimento, avventura e prezzi adatti alle famiglie. Le coppie, invece, cercano calma, esclusività ed esperienze di alto livello.

Scoprite ulteriori consigli e trucchetti sui cluster e i target in questo blog, oppure partecipate a un corso di formazione individuale.

Conclusione

Un’accurata raccolta dei dati degli ospiti è la base per un marketing alberghiero mirato e di successo. Se avete bisogno di aiuto per definire i vostri gruppi target e i cluster rilevanti, contattate il nostro team consulting.

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