Pricing mit Köpfchen: clevere Preisstrategien aus der Psychologie
Im Revenue Management geht es darum, den höchsten Preis zu erzielen, den Gäste zu zahlen bereit sind. Dafür empfehlen wir euch diese preispsychologischen Strategien.
Eintauchen ins Revenue Management
Im vergangenen Blogartikel haben wir uns mit den Grundlagen des Revenue Managements beschäftigt und dargelegt, warum dieses erst mit starkem Marketing seine volle Wirkung entfaltet. Hier wollen wir tiefer in einen oft unterschätzten Aspekt des Revenue Managements eintauchen: die Preispsychologie.
Zufriedenere Gäste, mehr Umsatz
Die Preispsychologie spielt eine wichtige Rolle darin, wie Preise von Gästen wahrgenommen werden und wie diese Wahrnehmungen ihre Kaufentscheidungen beeinflussen. Mit preispsychologischen Prinzipien könnt ihr nicht nur die Umsätze eures Hotels steigern, sondern auch für zufriedenere Gäste sorgen. Anders als bei der simplen Preisreduktion geht es hier darum, Preise und Angebote so zu gestalten, dass sie für eure Gäste auch ohne Rabatte attraktiv erscheinen – ohne dabei den Wert der Leistung zu mindern.
Psychologische Prinzipien, die die Wahrnehmung beeinflussen
Es gibt verschiedene psychologische Konzepte, die sich auch in der Hotellerie anwenden lassen. Betrachten wir einige dieser Strategien näher.
1. Die Macht der Null
Dieses gut erforschte Prinzip besagt, dass Gratisleistungen den wahrgenommenen Wert eines Angebots deutlich steigern können. Beispiele hierfür: eine Flasche Sekt als Willkommensgeschenk oder der kostenlose E-Bike-Verleih. Menschen reagieren auf die Worte „gratis“, „kostenlos“ und „geschenkt“ besonders positiv – es vermittelt den Eindruck, etwas zu gewinnen und einen persönlichen Vorteil zu erlangen. Bietet also gezielt Zusatzleistungen an, die über eure Inklusivleistungen hinausgehen, damit die Gäste den Wert ihres Aufenthalts höher einschätzen und dadurch bereit sind, den angemessenen Preis zu bezahlen.
2. Weniger ist mehr
Ein spannendes Phänomen der Preispsychologie ist das „Less-is-better“-Prinzip. Es besagt, dass ein Einzelprodukt häufig wertvoller wahrgenommen wird als eine Kombination mehrerer Produkte. Ein besonders exklusives Produkt, wie beispielsweise eine luxuriöse Suite oder ein besonderes Spa-Erlebnis, zieht die Aufmerksamkeit der Gäste mehr auf sich, als ein Paket, das diese Leistung in Kombination mit mehreren anderen anbietet. Es lohnt sich also, besondere Einzelprodukte hervorzuheben und diese gezielt anzubieten. Konzentriert euch dabei auf die Stärken eures Hotels und schnürt spezielle Angebote mit abgestimmten Inklusivleistungen, die eure USP in den Vordergrund rücken, anstatt von allem etwas anbieten zu wollen und womöglich nicht zu können.
3. Der Ankereffekt
Beim Ankereffekt wird potenziellen Gästen zunächst ein teureres Angebot präsentiert, bevor die günstigeren Optionen ins Spiel kommen. Dies beeinflusst die Wahrnehmung auf subtile Weise: Wenn die luxuriöse Penthouse-Suite als erstes gezeigt wird, wirken die mittelpreisigen Suiten im Vergleich dazu erschwinglicher und werden eher gebucht. Diese Technik funktioniert, weil Menschen dazu neigen, sich unbewusst am ersten angebotenen Preis zu orientieren – der Anker wird gesetzt. Im Vergleich wirken die günstigeren Optionen attraktiver, selbst wenn diese immer noch im hochpreisigen Segment liegen. Bei maßgeschneiderten Urlaubsangeboten ist es aber trotzdem geboten, zuerst das angefragte Zimmer anzubieten und erst danach die bessere, meist teurere Alternative – unbedingt versehen mit einer klaren Empfehlung und Beratung, warum die zweite Option dem Gast mehr Komfort bietet und besser seinen Bedürfnissen entspricht.
4. Die Prospect-Theorie
Die Prospect-Theorie beschreibt, dass Menschen (drohende) Verluste stärker empfinden als Gewinne. Dies bedeutet, dass Gäste besonders auf Angebote reagieren, die zeitlich oder in ihrer Anzahl begrenzt sind. Indem ihr beispielsweise limitierte Verfügbarkeiten oder befristete Sonderaktionen betont, schafft ihr ein Gefühl der Dringlichkeit. Gäste haben das Gefühl, etwas zu verpassen, wenn sie nicht sofort zugreifen – was ihre Kaufentscheidung deutlich beschleunigen kann. Dieses Phänomen lässt sich hervorragend im Rahmen von Speedbooking-Angeboten, Frühbucherrabatten, saisonalen Paketen oder exklusiven Buchungsfenstern nutzen. Entscheidend dabei ist, die Gäste nicht mit Angeboten zu überhäufen, sondern durchdacht Knappheit zu kommunizieren, um den wahrgenommenen Wert zu steigern.
Manipulation oder Mehrwert?
Ein häufiges Missverständnis, das im Zusammenhang mit Preispsychologie auftritt, ist der Vorwurf der Manipulation. Doch es geht nicht darum, Gäste zu täuschen oder irreführen. Im Gegenteil: Diese Strategien helfen dabei, attraktive Angebote zu schaffen und den Entscheidungsprozess der Gäste zu vereinfachen. Preispsychologie ist ein Werkzeug, das ihr nutzen könnt, um euren Gästen den wahren Wert eurer Dienstleistungen besser zu vermitteln und so eine Win-Win-Situation zu schaffen: Gäste fühlen sich zufriedener, wenn sie das Gefühl haben, eine kluge Entscheidung getroffen zu haben – sei es, weil sie das Gefühl haben, ein Angebot mit Mehrwert oder das beste Zimmer im richtigen Moment gebucht zu haben. Dafür braucht es natürlich auch eine entsprechend positive Kommunikation: Beglückwünscht eure Gäste beispielsweise in einer Follow-up-Mail zur Buchung, zur Wahl des betreffenden Angebots und dafür, sich selbst wertvolle Urlaubszeit zu schenken. Das stärkt die Verbundenheit mit eurem Hotel.
Mehr lernen? Hier!
Bei preispsychologischen Strategien geht es also immer darum, mit durchdachten Konzepten authentische Mehrwerte zu bieten. So fällt es euch leichter, eine langfristig gewinnbringende Preisgestaltung durchzusetzen, anstatt spontan und unter Druck auf Wettbewerb und Auslastung reagieren zu müssen. Wenn ihr mehr über die spannende Welt der Preispsychologie und das Revenue Management erlernen möchtet, laden wir euch herzlich ein, euch für unsere Masterclass „Revenue Management | Strategien entwickeln, Gewinn steigern“ anzumelden. In dieser exklusiven dreitätigen Schulung lernt ihr von ausgewiesenen Pricing-Profis, das nachhaltig wirtschaftliche Erfolgsrezept für eure Hotelpreise zu erarbeiten.
