Clever pricing: strategie intelligenti di psicologia dei prezzi

Tuffatevi nel Revenue Management

Nell’ultimo articolo del nostro blog abbiamo parlato delle basi del Revenue Management e illustrato perché risulta efficace solo in sinergia con una strategia di marketing forte. Adesso vogliamo approfondire il tema sotto un aspetto del Revenue Management troppo spesso sottovalutato: la strategia dei prezzi.

Ospiti soddisfatti, più fatturato

La psicologia dei prezzi gioca un ruolo importante nel modo in cui vengono percepiti i prezzi e questa percezione influenza le scelte di acquisto. Grazie ai principi della psicologia dei prezzi, non solo potrete aumentare il fatturato del vostro hotel, ma anche il livello di soddisfazione dei vostri ospiti. A differenza della semplice riduzione del prezzo, i prezzi e le offerte vengono elaborati in modo da risultare attrattivi anche senza sconti, e senza ridurre il valore del servizio.

I principi della psicologia influenzano la percezione

Ci sono vari principi della psicologia che possono essere utilizzati anche nel settore alberghiero. Osserviamo queste strategie più nel dettaglio.

1. Il potere dei servizi gratuiti

Secondo questo principio, le prestazioni gratuite possono aumentare in modo significativo il valore percepito di un’offerta. Ecco qualche esempio: una bottiglia di spumante come regalo di benvenuto oppure il noleggio gratuito di e-bike. Perché le persone reagiscono positivamente alle parole “gratis”, “gratuito” e “in regalo”? Perché danno l’impressione di aver guadagnato qualcosa e ottenere un vantaggio personale. Il segreto è quindi offrire servizi supplementari, oltre ai vostri servizi inclusi. In questo modo i vostri ospiti avranno una percezione più alta del valore del soggiorno e saranno più propensi a pagare un prezzo commisurato. 

2. Less is more

Il principio del “less is more” è un fenomeno interessante della psicologia dei prezzi, secondo il quale un singolo prodotto viene spesso percepito con un valore più alto rispetto a un insieme di più prodotti. Un prodotto esclusivo, come ad esempio una suite di lusso o un’esperienza spa particolare, attira l’attenzione degli ospiti più di un pacchetto che offre lo stesso prodotto in combinazione con tanti altri. Quindi conviene mettere in risalto i singoli prodotti e offrirli secondo una strategia mirata. La soluzione è quella di concentrarvi sui punti di forza del vostro hotel e di creare offerte ad hoc con determinati servizi inclusi che valorizzino i vostri USP, anziché volere offrire un po’ di tutto con il rischio di non riuscirci.

3. L’ancoraggio

L’ancoraggio consiste nel presentare agli ospiti un’offerta più cara come prima opzione, per poi proporre alternative più economiche. Questa strategia influenza incosciamente la percezione del prezzo: se iniziate mostrando agli ospiti una lussuosa suite nell’attico, tutte le altre suite di fascia media risulteranno più accessibili e verranno prenotate con maggiore probabilità. Questa tecnica funziona perché le persone tendono a orientarsi al primo prezzo che gli viene proposto, al cosiddetto “prezzo ancora”. In confronto le opzioni più economiche risultano più allettanti, per quanto rientrano ugualmente in una fascia di prezzo alta. Tuttavia, nelle offerte su misura va sempre inserita la camera richiesta dall’ospite come prima opzione, seguita dalle alternative solitamente più care. Qui sta a voi consigliare in modo convincente e spiegare con chiarezza perché la seconda opzione offre un maggiore comfort ai vostri ospiti e soddisfa al meglio i loro bisogni.

4. La teoria del prospetto

La teoria del prospetto mostra come le persone reagiscano maggiormente alle perdite (imminenti) che ai guadagni. Ciò significa che le offerte con una durata e un numero limitato hanno un effetto più immediato sugli ospiti. Se sottolineate ad esempio una disponibilità limitata o un’offerta speciale con una scadenza, create una sensazione di urgenza. Gli ospiti hanno quasi la sensazione di perdere qualcosa se non prendono al volo l’occasione: un fattore che velocizza notevolmente la loro decisione di acquisto. Questa strategia può essere utilizzata nelle offerte di speedbooking, negli sconti di early bird, nei pacchetti stagionali oppure in esclusive booking window. Tuttavia, è fondamentale non tempestare gli ospiti di offerte, ma comunicare la scarsità per aumentare il valore percepito.

Manipolazione o valore aggiunto?

La psicologia dei prezzi viene spesso confusa e additata come “manipolazione”. Tuttavia, qui non si tratta di ingannare o raggirare gli ospiti, al contrario! Questa strategia aiuta a creare offerte allettanti e semplificare il processo decisionale. La psicologia dei prezzi è uno strumento che vi può aiutare a trasmettere il reale valore dei vostri servizi, creando così una situazione win-win: gli ospiti si sentiranno soddisfatti se avranno la sensazione di aver fatto una scelta intelligente, che si tratti della prenotazione di un’offerta con un valore aggiunto sia della camera migliore al momento giusto. Per riuscirci vi servirà naturalmente un’adeguata comunicazione: inviate ad esempio ai vostri ospiti un’e-mail di follow-up e congratulatevi per la prenotazione, la scelta dell’offerta giusta e il tempo che dedicheranno a loro stessi con una vacanza. Così facendo consoliderete il legame con il vostro hotel.

Volete saperne di più? Detto fatto!

La strategia di psicologia dei prezzi consiste quindi nell’offrire un autentico valore aggiunto grazie a concetti ben congegnati. In questo modo sarà più semplice per voi implementare un pricing redditizio a lungo termine e senza la pressione di dover reagire alla concorrenza e all’occupazione delle camere in modo repentino. Volete saperne di più sulla psicologia dei prezzi e sul revenue management? Allora richiedete uno dei nostri corsi di formazione privati creati su misura per voi.

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